Tarifa aérea corporativa: como funcionam os acordos

Para empresas que viajam com frequência, a passagem aérea costuma ser o maior item do orçamento de viagens. Além de comprar bem no dia a dia, com antecedência e comparação de preços, existe outra alavanca de economia: os acordos corporativos com as companhias aéreas, que oferecem descontos ou benefícios em troca de volume e concentração de compras.

Na ArrowTur, cuidamos de viagens corporativas desde 1989 e acompanhamos de perto como esses acordos funcionam na prática. Eles podem gerar economia real, mas só quando o volume, as rotas e a política de viagens da empresa sustentam o compromisso assumido. A seguir, explicamos como funciona uma tarifa aérea corporativa e o que avaliar antes de negociar.

O que é uma tarifa aérea corporativa

É uma condição comercial negociada entre a empresa, diretamente ou com apoio da agência, e uma companhia aérea. Em vez de pagar sempre a tarifa pública do momento, a empresa recebe um benefício combinado previamente, que pode assumir formas diferentes:

• desconto percentual sobre determinadas classes tarifárias, em rotas específicas ou em toda a malha da companhia;
• tarifa de valor fixo em rotas muito usadas pela empresa;
• benefícios como bagagem incluída, marcação de assento, remarcação em condições melhores ou prioridade em determinadas situações;
• condições para grupos e eventos, quando a empresa movimenta muitas pessoas de uma vez.

Os detalhes variam de companhia para companhia e de acordo para acordo. Por isso, o contrato e as regras de aplicação contam tanto quanto o percentual de desconto anunciado.

Classes tarifárias: onde o desconto se aplica

Cada voo é vendido em várias classes tarifárias, identificadas por letras, com preços e regras diferentes de bagagem, remarcação e reembolso. Um acordo corporativo normalmente define em quais classes o desconto vale. Isso faz diferença: um desconto alto apenas em classes caras e flexíveis pode render menos do que parece se a empresa costuma voar nas classes mais baratas.

Antes de assinar, vale fazer algumas perguntas:

• o desconto incide sobre quais classes tarifárias?
• vale para todas as rotas ou só para algumas?
• aplica-se a voos operados por companhias parceiras?
• pode ser combinado com promoções ou fica de fora delas?

Essas respostas mostram o benefício real do acordo, e não apenas o número que aparece na proposta.

O que as companhias pedem em troca

As companhias oferecem condições especiais quando têm previsibilidade de receita. Em geral, o acordo envolve algum compromisso da empresa, como:

• volume mínimo de gasto ou de trechos voados no período;
• participação de mercado (market share) em determinadas rotas, ou seja, a parcela das viagens da empresa que vai para aquela companhia;
• concentração das compras em um canal que permita identificar a empresa, normalmente a agência de viagens;
• envio periódico de informações de volume para acompanhamento.

Se a empresa não cumprir as metas combinadas, o acordo pode ser revisto ou deixar de ser renovado no período seguinte. Por isso, prometer um volume que a empresa não tem costuma ser um mau negócio.

Quando um acordo faz sentido para a empresa

Não há um valor único que defina quando vale negociar. O ponto de partida é o histórico de compras: quanto a empresa gasta com aéreo por ano, quais rotas concentram a maior parte das viagens e quais companhias já são usadas com mais frequência.

Alguns sinais de que vale a pena conversar com as companhias:

• rotas repetidas com frequência, como as ligações entre a sede, filiais e clientes;
• concentração natural em uma ou duas companhias por causa de horários e malha;
• gasto aéreo relevante e previsível ao longo do ano;
• política de viagens aplicada de verdade, para que o volume siga para a companhia escolhida.

Empresas com viagens esporádicas costumam ganhar mais com uma boa regra de antecedência e com a comparação de tarifas no momento da compra do que com um acordo formal.

Como acompanhar se o acordo está funcionando

Um acordo assinado não se paga sozinho. É preciso medir, com dados, se o benefício chega de fato às viagens. Os indicadores mais úteis são:

• economia gerada pelo acordo em comparação com a tarifa pública no momento da compra;
• participação de cada companhia nas rotas acordadas;
• percentual de viagens compradas fora da companhia preferencial, com o motivo;
• andamento das metas de volume ao longo do período, para corrigir o rumo antes do fim do contrato.

Esses números também ajudam na renegociação: a empresa chega à mesa com histórico concreto, e não com estimativas.

Acordo corporativo não substitui a comparação de preços

Mesmo com acordo, nem sempre a companhia preferencial terá a melhor opção para uma viagem específica. Promoções pontuais, horários mais adequados à agenda ou rotas sem acordo podem justificar outra escolha. Uma política de viagens bem escrita define a regra: por exemplo, priorizar a companhia com acordo quando a diferença de preço ficar dentro de uma faixa definida pela empresa e liberar outra opção quando a economia for clara.

Esse equilíbrio evita dois erros comuns: pagar mais caro só para cumprir meta e, no outro extremo, espalhar tanto as compras que o acordo perde força.

Tarifa aérea corporativa com a ArrowTur

Na ArrowTur, analisamos o histórico de viagens da sua empresa para identificar rotas e volumes que justificam um acordo, apoiamos a conversa com as companhias e aplicamos as condições negociadas em cada emissão. Nos relatórios, mostramos a economia obtida, a participação de cada companhia e as compras fora da política, para que a empresa saiba se o acordo está entregando o que prometeu. Quando não há acordo, comparamos tarifas e regras antes de cada emissão.

O atendimento funciona de segunda a sexta, das 7h às 19h, com plantão de emergência fora desse horário. Conheça a nossa gestão de viagens corporativas e fale com o time comercial pelo telefone (11) 5189-4120, pelo WhatsApp ou pela página Fale Conosco.

Leia também: Antecedência na compra de passagem aérea: guia para empresas.

Perguntas frequentes

Qualquer empresa pode ter tarifa aérea corporativa?

As companhias avaliam volume e perfil de viagens. Empresas com gasto aéreo pequeno ou esporádico costumam ganhar mais com uma boa política de compra e comparação de tarifas.

O desconto corporativo vale para todas as passagens?

Depende do acordo. Normalmente ele se aplica a classes tarifárias e rotas específicas, definidas em contrato.

Quem negocia o acordo: a empresa ou a agência?

Pode ser a própria empresa ou a empresa com apoio da agência, que traz os dados de volume e aplica as condições em cada emissão.